新華網(wǎng)：趙總您好！很高興您能接受我們的專訪，您能簡(jiǎn)單介紹一下您創(chuàng)辦的核桃戰(zhàn)略嗎？

趙秀麗：我是2018年回到深圳創(chuàng)辦的核桃戰(zhàn)略，之前我在北京大學(xué)戰(zhàn)略定位課程擔(dān)任過(guò)課程導(dǎo)師、也在上海君智咨詢擔(dān)任高級(jí)分析師，在戰(zhàn)略培訓(xùn)和咨詢領(lǐng)域已經(jīng)有14年了，18年我和幾位君智的伙伴一起創(chuàng)辦核桃戰(zhàn)略之后，到現(xiàn)在已經(jīng)服務(wù)了12家企業(yè)，我們的咨詢團(tuán)隊(duì)也迅速擴(kuò)充到十多人，可以說(shuō)在整個(gè)粵港澳大灣區(qū)，我們是成長(zhǎng)最快的一家定位咨詢公司。

新華網(wǎng)：您開創(chuàng)核桃戰(zhàn)略的初心是什么？

趙秀麗：我的經(jīng)歷是一路見證了定位理論在中國(guó)的發(fā)展，從最開始大家都不了解定位，到接觸溝通了幾千名企業(yè)家，他們慢慢了解定位并傳播定位，現(xiàn)在中國(guó)對(duì)于定位咨詢的需求是越來(lái)越大，所以定位咨詢公司也不斷增加，比如我之前所在的君智咨詢就是從特勞特公司分化出來(lái)的，那么我們又是從君智分化出來(lái)的，其實(shí)這種分化是一種必然，背后體現(xiàn)的是企業(yè)對(duì)定位咨詢需求的旺盛，要知道咨詢公司的服務(wù)量是有限的，一個(gè)項(xiàng)目需要兩到三個(gè)月，一個(gè)項(xiàng)目組一年最多做五六個(gè)項(xiàng)目，而中國(guó)的企業(yè)有成千上萬(wàn)家，所以當(dāng)時(shí)我感覺(jué)，靠特勞特和君智還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，中國(guó)亟需一大批規(guī)?；瘜I(yè)化的定位咨詢公司，才能推動(dòng)中國(guó)企業(yè)更好的打造品牌，我們作為來(lái)自特勞特體系內(nèi)的專業(yè)人士，必須擔(dān)起這個(gè)責(zé)任，我們不干，就會(huì)有很多非專業(yè)的人或機(jī)構(gòu)去干，這樣反而是誤導(dǎo)了企業(yè)發(fā)展，所以當(dāng)時(shí)我出來(lái)創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，也得到了君智的大力支持，我們都認(rèn)為應(yīng)該把專業(yè)的定位咨詢傳遞給更多的企業(yè)，讓更多的中國(guó)企業(yè)得到專業(yè)且有成果的定位咨詢服務(wù)，這個(gè)是我決定創(chuàng)立核桃戰(zhàn)略的最原始的初心。

新華網(wǎng)：核桃戰(zhàn)略的未來(lái)愿景是什么？

趙秀麗：我們的愿景很簡(jiǎn)單，就是成為中國(guó)版麥肯錫。麥肯錫是管理咨詢行業(yè)的鼻祖，1926年創(chuàng)辦到現(xiàn)在九十多年，發(fā)展成為擁有7000多名咨詢顧問(wèn)的全球性咨詢公司，這個(gè)確實(shí)非常厲害，我們總結(jié)了麥肯錫幾個(gè)特點(diǎn)：一個(gè)是規(guī)模大——規(guī)模大意味著可以服務(wù)更多客戶，麥肯錫大中華區(qū)在過(guò)去十年服務(wù)了800多個(gè)項(xiàng)目，也就是每年要服務(wù)80個(gè)項(xiàng)目，我們要想讓更多企業(yè)專向定位經(jīng)營(yíng)，必須要有規(guī)模，沒(méi)有規(guī)模，影響力就出不來(lái)，第二個(gè)是專業(yè)強(qiáng)——麥肯錫以獨(dú)特的企業(yè)文化和極高的薪酬聚集最優(yōu)秀的年輕人，以最高的專業(yè)水準(zhǔn)和最卓越的技術(shù)，為客戶提供一流的服務(wù)，所以別看麥肯錫收費(fèi)昂貴，但是其為企業(yè)帶來(lái)的價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)其收費(fèi)，核桃戰(zhàn)略現(xiàn)在招聘，也是往高端人才，頂級(jí)名校的MBA和歸國(guó)碩博士是我們的首選，年輕人雖然經(jīng)驗(yàn)不足，但是有很高的起點(diǎn)和基礎(chǔ)，學(xué)習(xí)起來(lái)很快，也更能理解快速變化和發(fā)展的中國(guó)市場(chǎng)，當(dāng)然我們也歡迎有企業(yè)實(shí)操經(jīng)驗(yàn)的高端人才，落地和運(yùn)營(yíng)本身就是我們的特色，我們是有專門的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的。第三個(gè)是系統(tǒng)化——其實(shí)不光是麥肯錫，很多大的咨詢公司都有自己系統(tǒng)化的咨詢流程和咨詢方法論，我們公司也是一樣，在過(guò)往的咨詢服務(wù)中，我們已經(jīng)建立起系統(tǒng)的咨詢服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和工具，隨著時(shí)間推移，這個(gè)系統(tǒng)只會(huì)更加完善更加高效。

說(shuō)到成為中國(guó)版麥肯錫，除了希望以更大的規(guī)模服務(wù)更多中國(guó)企業(yè)之外，還有另外一層意義，就是國(guó)際化，我們希望把中國(guó)的商業(yè)戰(zhàn)略思想和經(jīng)驗(yàn)帶給全球，現(xiàn)在中國(guó)市場(chǎng)是全球最大的統(tǒng)一市場(chǎng)，不同的行業(yè)不同的區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)狀況極其復(fù)雜，而且中國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)是發(fā)展最好的，互聯(lián)網(wǎng)帶來(lái)去時(shí)空和去中心的特點(diǎn)，會(huì)讓競(jìng)爭(zhēng)更加的白熱化，這種高度復(fù)雜且白熱化的競(jìng)爭(zhēng)所催生出的戰(zhàn)略思想和經(jīng)驗(yàn)是極其寶貴的，以前是中國(guó)企業(yè)向外國(guó)企業(yè)取經(jīng)，現(xiàn)在隨著中國(guó)的不斷發(fā)展，越來(lái)越多外國(guó)企業(yè)向中國(guó)企業(yè)學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)，而作為咨詢公司，我們吸取了各種行業(yè)各種情況下的戰(zhàn)略經(jīng)驗(yàn)，我們希望把這種經(jīng)驗(yàn)帶給全球，讓全球商業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)的效率更高，其實(shí)這也是中國(guó)人特有的思想，有好東西從不藏著掖著，要發(fā)展也是帶著全球一起發(fā)展，就像一帶一路倡議，都是希望全球共同創(chuàng)造開放共享的經(jīng)濟(jì)體制。

新華網(wǎng)：核桃戰(zhàn)略為什么能發(fā)展這么快？

趙秀麗：其實(shí)我們的能發(fā)展這么快，很核心的原因是因?yàn)槲覀冊(cè)醋哉诘奶貏谔囟ㄎ唬覀兊膭?chuàng)始團(tuán)隊(duì)都來(lái)自君智、特勞特，而且有3年以上的項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)，這是每次和企業(yè)家談他們最看中的，因?yàn)楝F(xiàn)在定位咨詢需求很大，市場(chǎng)上有很多打著定位咨詢幌子的公司，但其實(shí)并不是正宗的定位咨詢，他們是很難給企業(yè)提供精準(zhǔn)的戰(zhàn)略定位服務(wù)，所以我們最大的優(yōu)勢(shì)就在于專業(yè)，提供給企業(yè)專業(yè)的定位咨詢服務(wù)，我們?cè)趯I(yè)上建立了系統(tǒng)化流程，服務(wù)分為3階段14個(gè)步驟，每個(gè)步驟都有執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)，這個(gè)是我們這么多年服務(wù)企業(yè)總結(jié)出來(lái)的東西，其實(shí)做好一個(gè)定位咨詢項(xiàng)目，并非懂得定位知識(shí)就可以了，其中有很多細(xì)節(jié)需要注意，比如說(shuō)調(diào)研這塊，很多時(shí)間我們?nèi)サ浇K端調(diào)研，店員并不一定會(huì)配合你，你就很難問(wèn)到有價(jià)值的信息，那么這就需要經(jīng)驗(yàn)和技巧了，再比如和企業(yè)的高層溝通定位方向，如何讓所有人都能聽得明白，如何打消大家的各種顧慮，這也需要技巧，這些都會(huì)影響到項(xiàng)目最終的成敗，所以企業(yè)在找咨詢公司的時(shí)候，一定要找專業(yè)的，否則對(duì)成果的影響非常大。

新華網(wǎng)：核桃戰(zhàn)略有什么創(chuàng)新之處？

趙秀麗：我們?cè)诙ㄎ蛔稍冃袠I(yè)里可以說(shuō)是首次引入了戰(zhàn)略執(zhí)行模塊，也就是說(shuō)除了專業(yè)的戰(zhàn)略定位研究團(tuán)隊(duì)，還有專業(yè)的戰(zhàn)略落地執(zhí)行團(tuán)隊(duì)，兩個(gè)團(tuán)隊(duì)相互獨(dú)立又緊密協(xié)助，解決企業(yè)戰(zhàn)略定位無(wú)法落地的痛點(diǎn)。我們的戰(zhàn)略落地執(zhí)行團(tuán)隊(duì)是非常有經(jīng)驗(yàn)的團(tuán)隊(duì)，不僅有曾一手將企業(yè)從幾億帶致幾十億的上市公司總經(jīng)理，還有十多年的供應(yīng)鏈管理和運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，曾帶過(guò)千人團(tuán)隊(duì)以上國(guó)際跨國(guó)公司的總裁等等。對(duì)于終端如何形成動(dòng)銷具有很豐富的經(jīng)驗(yàn)，那么這個(gè)再加上精準(zhǔn)的戰(zhàn)略定位，對(duì)于企業(yè)而言就會(huì)形成爆發(fā)式增長(zhǎng)，中國(guó)很多企業(yè)在運(yùn)營(yíng)上還是有很大缺失的，所以經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)有了定位卻沒(méi)有成果的情況，我們的這次模式創(chuàng)新，就是為了解決這個(gè)問(wèn)題，讓專業(yè)的人干專業(yè)的事，做戰(zhàn)略定位的就研究戰(zhàn)略定位，做戰(zhàn)略執(zhí)行的就做戰(zhàn)略執(zhí)行，這其實(shí)是兩個(gè)維度，如果混在一起是會(huì)出問(wèn)題的。當(dāng)然如果企業(yè)自身就有完善的運(yùn)營(yíng)體系和能力，我們的執(zhí)行團(tuán)隊(duì)就無(wú)需介入。

新華網(wǎng)：核桃戰(zhàn)略和其它定位咨詢公司有什么不同？

趙秀麗：與特勞特、君智相比，我們更擅長(zhǎng)協(xié)助企業(yè)高效拓客，特勞特和君智所服務(wù)的都是幾十億以上的大企業(yè)，一般而言這些企業(yè)的運(yùn)營(yíng)體系都非常完善了，只要給企業(yè)提出準(zhǔn)確的定位方向，企業(yè)自己就能運(yùn)營(yíng)出來(lái)，而且大企業(yè)資金儲(chǔ)備雄厚，能夠持續(xù)投入品牌建設(shè)，等待品牌帶來(lái)銷售驅(qū)動(dòng)，核桃戰(zhàn)略更多是服務(wù)中小企業(yè)，所以我們更注重如何幫助企業(yè)運(yùn)營(yíng)落地，如何實(shí)現(xiàn)終端的拓客，中小企業(yè)的特點(diǎn)就是體量小，長(zhǎng)期投入能力弱，需要及時(shí)的銷量產(chǎn)出才能維持企業(yè)發(fā)展，它無(wú)法像大企業(yè)一樣投入幾個(gè)億然后慢慢等待成果，沒(méi)有銷量的定位對(duì)中小企業(yè)而言就是耍流氓，所以除了戰(zhàn)略定位之外，你必須要有相應(yīng)的終端運(yùn)營(yíng)方法和技巧，幫助企業(yè)突破銷售，有了利潤(rùn)之后才能持續(xù)投入建設(shè)品牌，形成正循環(huán)，所以這是我們和兩大定位公司的區(qū)別。與其它定位咨詢公司相比，我們的優(yōu)勢(shì)就很明顯了，無(wú)論從規(guī)模、人數(shù)、專業(yè)能力、案例經(jīng)驗(yàn)，我們都有明顯領(lǐng)先。

新華網(wǎng)：核桃戰(zhàn)略至今做過(guò)哪些經(jīng)典案例？

趙秀麗：如果深入談案例那就可以談很久了，我就簡(jiǎn)單介紹幾個(gè)我們的案例吧，我們2019年服務(wù)了云南一家企業(yè)——摩爾農(nóng)莊，他們是云南最大的核桃全產(chǎn)業(yè)鏈公司，主要的產(chǎn)品就是摩爾農(nóng)莊核桃乳，是云南賣得最好的核桃乳，但是我們都知道核桃乳有個(gè)全國(guó)性大品牌六個(gè)核桃，當(dāng)時(shí)六個(gè)核桃正在全面進(jìn)攻云南，在摩爾農(nóng)莊相對(duì)比較弱的區(qū)域，六個(gè)核桃已經(jīng)趁機(jī)殺入了，憑借大品牌和資金優(yōu)勢(shì)，在終端的廣告和鋪貨上打得很猛，如何抗擊六個(gè)核桃是當(dāng)時(shí)企業(yè)最緊急的事情，我們給企業(yè)制定了高端核桃乳的戰(zhàn)略，因?yàn)槟栟r(nóng)莊產(chǎn)品非常好，它是唯一的健字號(hào)核桃乳，而且入選了中國(guó)航天員飲品清單，所以一直以來(lái)是賣得比較貴的，主打產(chǎn)品在8元一罐，顧客會(huì)認(rèn)為摩爾農(nóng)莊是一個(gè)高端的飲品，而六個(gè)核桃在顧客認(rèn)知中是相對(duì)中低端的，在一線城市都看不到它的身影，而在三四線的縣城里賣得是最多的，所以高端這個(gè)空位其實(shí)還沒(méi)有品牌去占據(jù)，其實(shí)現(xiàn)在消費(fèi)升級(jí)依然是大趨勢(shì)，所以摩爾農(nóng)莊率先搶占高端定位，第一可以和六個(gè)核桃形成差異化，第二也順應(yīng)了消費(fèi)的大趨勢(shì)，圍繞高端，企業(yè)在這一塊可以做很多文章，比如講清楚核桃的價(jià)值，以及它的獨(dú)特生產(chǎn)工藝、獨(dú)特的核桃品種，高端戰(zhàn)略啟動(dòng)以來(lái)，企業(yè)上下同心，4個(gè)月銷售額同比增長(zhǎng)40%，讓投資人信心大振，獲得3億元融資，專用于品牌建設(shè)。

另外我們服務(wù)的一家上市公司——廣譽(yù)遠(yuǎn)定坤丹，是女性的一種調(diào)理用藥，定坤丹的組方非常好，所以價(jià)格一直很高，但是在顧客認(rèn)知中他就是一種普通婦科產(chǎn)品，與其它婦科產(chǎn)品婦科千金片/烏雞白鳳丸無(wú)法形成區(qū)隔，所以顧客就不買，覺(jué)得都是差不多的，沒(méi)必要花這么多錢買定坤丹，所以我們調(diào)研之后，把它重新定位為“綜合調(diào)理高端產(chǎn)品”，把它和普通的婦科產(chǎn)品區(qū)隔開來(lái)，一下就把品類的價(jià)值凸顯出來(lái)了，因?yàn)橹嗅t(yī)里有一句叫先調(diào)后補(bǔ)，虛不受補(bǔ)，所以滋補(bǔ)之前先進(jìn)行調(diào)理，調(diào)理好了才能讓滋補(bǔ)功效更好，定坤丹去年銷量的增長(zhǎng)也非常大。

另外我們還服務(wù)了布克油煙機(jī)、麥富迪寵物糧等等，就不具體展開了。

新華網(wǎng)：您對(duì)中國(guó)品牌在定位上有什么建議？

趙秀麗：中國(guó)品牌發(fā)展要尊重中國(guó)市場(chǎng)的特點(diǎn)，中國(guó)市場(chǎng)最大的特點(diǎn)在于大，而且各區(qū)域各行業(yè)發(fā)展極不均衡，所處的階段也各不相同，所以戰(zhàn)略選擇上需要具體企業(yè)具體分析，切不可套用其它品牌的定位甚至廣告語(yǔ)。其次要重視終端和渠道，不可一味靠打廣告搶心智，沒(méi)有銷量的定位都是耍流氓，銷量是檢驗(yàn)戰(zhàn)略的唯一標(biāo)準(zhǔn)。

新華網(wǎng)：作為粵港澳大灣區(qū)領(lǐng)先的定位咨詢公司，您怎么看粵港澳大灣區(qū)未來(lái)的發(fā)展呢？

趙秀麗：從改革開放起，廣東就是第一波發(fā)展起來(lái)的地方，所以說(shuō)廣東在商業(yè)、經(jīng)濟(jì)上一直是全國(guó)領(lǐng)先的，在這個(gè)由產(chǎn)品制造向品牌打造轉(zhuǎn)型的時(shí)代，廣東同樣具有領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，比如華為、大疆，都是真正走向世界的中國(guó)品牌代表，再加上粵港澳大灣區(qū)的規(guī)劃和引領(lǐng)，未來(lái)是非常具有想象力的?；浉郯拇鬄硡^(qū)的未來(lái)，最重要的還是取決于一個(gè)個(gè)企業(yè)，當(dāng)一大批企業(yè)能夠打造出世界級(jí)品牌的時(shí)候，粵港澳大灣區(qū)就會(huì)成為世界級(jí)的大灣區(qū)。

新華網(wǎng)：感謝趙總今天接受我們的采訪，從今天的采訪中我可以感受到中國(guó)咨詢業(yè)的快速發(fā)展，也祝愿核桃戰(zhàn)略能盡快成為中國(guó)版麥肯錫，把中國(guó)的商業(yè)戰(zhàn)略思想帶向全球！